营销政策更加灵活

　2010年，整个重卡市场井喷式发展，红岩在当年销量增长了70%左右，2011年在市场整体开始下滑的背景下，红岩依然保持了3.2%的涨幅。而今年，对于各个重卡企业来讲都是艰难的一年，上汽依维柯红岩在今年也作出了调整，为度过这艰难的时刻作准备，也为随时复兴的市场打下基础。

　如今的重卡市场细分越来越明显，以前红岩对于各种类型的车只有一个团队去做所有的工作，公路车、工程车还有专用车都只有一套人马在做，而在具体的工作当中，每个类型的车市情况又有很多地方是不一样的，这样就很难做到市场的细分和深化。今年，红岩对内设立了三个业务部，分别是工程车业务部、公路车业务部和专用车业务部，并对这三个部门作出了进一步的细化，这样在这三块就有专门对应的业务人员进行具体工作。如此一来就能够对产品和市场的细分起到促进作用，而且企业能更快更详细地对用户及市场进行了解。

　不仅如此，红岩还要求自己的营销人员“下沉”。原先红岩的营销人员都在办事处工作，对具体的市场、各个经销商之间会有脱节，而现在红岩将营销人员驻店。这样一来就能把用户的信息尽快传给经销商，能有很好的沟通和反馈效果，还能把企业里新产品的亮点、理念很准确地告诉经销商，促进当地的销售。对经销商也实行了“差异化授权”，在相对比较成熟且用户较多的地区，有选择性地对经销商进行授权，还会有具体的条款对其进行约束、指导。

　产品线不断丰富

　今年上汽依维柯红岩除了对销售系统进行变革之外，还对其产品进行了扩充，产品结构更加丰富。在今年年初的北京国际车展上推出了杰狮M100，一经推出销量上升很快，前半年的销售就达到5000辆左右。同时推出的还有杰狮C13大马力牵引车，将会在今年11月份量产，并批量向市场供货。

　除了今年年初上市的两款新品扩充了红岩的整个产品系列之外，今年年底还将会有两款新品上市。一款是将会在12月份全新推出的杰狮LNG牵引车。众所周知，越来越高的油价对惨淡的重卡市场来讲是雪上加霜，所以越来越多的重卡用户把目光投向了LNG车型，因为实实在在的降低成本对于每个用户来讲至关重要。LNG商用车在今年十分火热，尤其在重卡领域，红岩首次推出自己的LNG重卡在行业内虽然不是首家，但其工作人员告诉记者，他们在前期进行了深入的市场开发，产品的适应性较强，且该车搭载在成熟的杰狮产品平台上。另一款产品也是在今年年底即将要推出的宽体自卸车。目前，在卡车用户聚集的重点矿区，用的大多是40—60吨位的自卸车，运输成本、运输效率都是用户最大的顾虑，因此向大吨位运输的发展趋势是必然。红岩即将推出的宽体自卸车载货能力具有70吨，是国内最大吨位的自卸车，预计这款新车的市场潜力很大。

　出口是新增长点

　上汽依维柯红岩今年出口预计能够达到2000辆，相比去年出口的800多辆，增长了近150%，成为总销量中的一抹亮色。

　今年红岩出口方面的突出成绩与其内部对海外市场的高度重视具有直接关系。据了解，红岩的海外出口团队实力在今年大力加强。负责出口的人员从上到下不断完善，在全国8个重点城市建立了外贸办事处，办事机构不断增加、国外网络逐步建立、借助依维柯的网络渠道进行销售，多管齐下为今年的出口铺平道路。据了解，今年红岩的产品出口到中东、非洲、东南亚等30多个国家和地区。出口的产品有杰狮、老金刚、新金刚等各类车型，产品在国外市场广受好评。

　红岩内部的改革能够顺利推进并初见成效，为今后也为随时复苏的市场夯实了基础。有了这样的准备，在每个红岩人的心里都亮起了“雾灯”，在卡车市场一片大雾中照亮自己前进的方向。 来源：中国交通报